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マッチング成功事例

商談会をきっかけに、ひとつの壁を
乗り越えたアルファクス株式会社。

アルファクス株式会社 LEDライティング部 部長 熊丸孝浩氏

ABOUT COMPANY

LED、レーザーなどの半導体商品を検査する装置を約40年間つくり続け、現在は世界シェアの約8割を占めるというアルファクス株式会社
そのノウハウを生かし2009年からは、業務用のLED照明を企画、設計、製造、販売するプロジェクトを開始しました。
最初、LED照明の販売は国内だけでしたが、やがてベトナムでの営業にもチャレンジ。
どうして国内だけでなく、海外へのビジネス展開にも挑んだのか。
どのようにベトナムで販路を広げていったのか。LEDライティング部 部長 熊丸孝浩氏にお話を伺いました。

海外への事業展開は、厳しい状況を打破するためのチャレンジだった。

「国内市場がシュリンクして、私たちは非常に厳しい立場になりました。それがベトナムで事業展開をはじめたきっかけです」と熊丸氏は当時を振り返ります。屋外のテニスコートや工事現場で使う業務用のLED照明の製造をはじめたのが2009年。家庭用のランプなどはつくらず業務用の照明をメインにしたのは、当時は大手家電メーカーが参入していなかったからでした。しかし、数年すると大手も業務用の市場に参入しはじめました。「そこで社長の石塚が、東南アジア、とくに近年すごく成長しているベトナムに進出してはどうかと考え、2014年ごろから現地へ行くようになりました」。

アルファクス社製のLED照明を設置したテニスコート
アルファクス社製のLED照明を設置したテニスコート

日本で培った品質への信頼が
ベトナムでの事業展開の契機に。

一年以上かけて試行錯誤してつくったLED照明なので耐久性など品質には自信がありました。「工事現場などで使われる業務用のLED照明は、家庭用とは違う耐久性が求められます。弊社の場合、筐体自体はオールアルミ、ガラスの代わりにポリカーボネートを使用しています。現場で石が飛んできて、ヘコむことはあっても割れることはない。防水対策もテストを何度も繰り返しました」。その品質が認められ、ベトナムで最初に実績をあげることができたのは、やはりその耐久性が生きる地下鉄の工事現場でした。日本国内ですでに取引のあったゼネコンが請け負っていた工事現場に、LEDの仮設照明を導入できたのです。そこでベトナムでのビジネスに手応えを掴み、ベトナム人社員のファムさんも採用。ローカル企業から日系企業まで本格的に営業で回ったという熊丸氏ですが、やがてひとつの壁にぶつかります。

何度も試験を重ね耐久性を高めたLED 照明
何度も試験を重ね耐久性を高めたLED 照明

ベトナム進出におけるひとつの壁を
破ったのは、ビジネスマッチング。

「日本だったら『LED照明が簡単に壊れたら困る』という感覚なので品質のいいものを選んでくれるのです。しかし、ベトナムの人は『壊れたら交換すればいい、安いのだから』と他国製の安価なLED照明を選んでしまうのです」。アルファクス社製のLED照明は耐久性があるので、一度取り付ければ長い年月使用できるため、ランニングコストでイニシャルコストの回収も可能です。日系企業はそのことに理解を示してくれるそうですが、なかなか理解してもらえないベトナムのローカル企業へ参入できない状況が続いていました。

そんな時に参加したのが、中小機構主催のVJCC(ベトナム日本人材協力センター)とのビジネスマッチングイベントでした。日本企業との連携に関心の高いベトナム企業の経営層が来日し、商談を行えるチャンスができたのです。

ベトナム進出のいきさつをお話しいただいた熊丸氏
ベトナム進出のいきさつをお話しいただいた熊丸氏

積極的に商談会に参加する中で、
ついに乗り越えることができたひとつの壁。

「弊社のある川崎市は、企業の海外進出に側面的な支援をしてくださいます。そこからいろんな情報をいただいて新たな可能性を探っていました。ジェグテックさんも関わっているVJCCとのマッチングイベントがあることを教えていただいたのも、そのひとつです」。事前にそのイベントの参加企業リストを見て、電気設備工事会社との商談を申し込んだそうです。実際に会ってみると「次回ベトナムに来られたら、ぜひ会いましょうと言っていただきました」と順調に話しが進んだとのこと。「相手企業の方から『品質のいいものをリーズナブルな価格で提供してください。自分たちは日本メーカーの商品をプライドをかけて営業します』ということを言ってくださいました。そうしたこともあり、最初の商談から2ヶ月ほどでNDA(秘密保持契約)も結び、取引をすることになりました」。

ベトナム企業との交渉で熊丸氏をサポートするファムさん
ベトナム企業との交渉で熊丸氏をサポートするファムさん

また新しい“未知へのスタート”へ。

『これから、ベトナムでも感覚が変わってくると思っています。1〜2年、他国メーカーの品質のあまりよくない安価な商品を使っていると、交換作業などの余計なコストもかかってダメだと気づいてくれると思います。日本でも同じでしたから』。そう語る熊丸氏は、まだまだベトナムでのビジネスチャンスを広げられると考えています。そのためにも、VJCCの商談会のようなイベントに積極的に参加したいそうです。また、そのイベントをきっかけにジェグテックにも登録されました。「自分たちが今まで考えていたような、工場や土木の現場以外で、『ああ、こんな所にも営業できるんだ』というような会社や業種があるはずなので、そういう会社を国内・国外を問わず探したいですね」とジェグテックに期待を寄せていました。さらに、「ベトナム+1」という考えももっており、タイやミャンマーなど、近隣の東南アジアも視野に入れていました。アルファクスという社名は、α(はじまり)とX(未知)を組み合わせた造語で、“未知へのスタート”を表しているそうで、その名が表すとおり、アルファクス社は新たなチャレンジをこれからも続けていきそうです。

FROM J-GoodTech

今回、アルファクス株式会社様は、私たちジェグテックも関わるVJCCのビジネスマッチングで、
ベトナムの電気工事会社と商談を成功されました。
高い品質を誇りながらも、イニシャルコスト面を気にされるベトナムのローカル企業関係者からは
受け入れらないというお悩みをお抱えでしたが、積極的にいろいろな商談会に参加する中で
ついに一つのローカル企業と取引をはじめることができました。

ジェグテックはwebサイトや商談会を通じて、海外企業、とくに東南アジアの企業とのビジネスマッチングにも力を入れており、
それぞれの地域に精通したコーディネーターが商談のフォローもいたします。
さまざまな技術、製品、サービスの情報を得られること、費用負担がないことでアルファクス株式会社様のように、
積極的に海外に事業展開を図ろうとしている多くの企業様にご利用いただいております。
これまで出会えなかった企業様とのビジネスマッチングの機会が得られますので、
今後とも是非ジェグテックをご活用ください。

幅広く事業展開を目指す企業の方は、
ぜひジェグテックをご活用ください。

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